弁護士が教える！人生を成功に導く質問力

2011年11月17日

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「質問」というと、学校に行っていたころ、先生が最後に「質問のある人？」と問いかけ、生徒が先生に質問する場面を思い出します。
あるいは、社会人となって、セミナーなどに出席し、「質問のある方？」と問いかけ、セミナー講師に質問する場面でしょうか。

いずれにしても、これらの場面では、会話を支配しているのは、先生であり、セミナー講師です。

質問者ではありません。

では、どうして、「質問を制する者が会話の支配者となる」のでしょうか？

それを解き明かすのが本書の目的です。

テレビのバラエティ番組を思い出してください。一番目立っているのは誰ですか？

司会者です。彼らは、他の出演者に様々な角度から質問をしていくだけで、場の中心に存在し、自分の思い通りに話を進めることができます。

ビジネスの会議でも同じですね。議長が出席者に質問し、その回答をまとめていくことによって、会議の場で最も影響力を発揮します。

なぜ、質問者が場を支配し、会話を支配することができるのでしょうか？

それは、質問の持つ２つの機能に理由があります。
１、質問に答えようと考えさせる機能
２、回答を強制する機能

ここで質問です。
「昨日の晩ご飯に何を食べましたか？」
どうでしょう。

あなたは今まで質問力について考えていましたが、急に昨日の晩ご飯について考え始めてしまいました。
そして、質問に答えようとしています。これが質問力の機能です。

質問をすることにより、その質問に含まれる内容を相手に強制的に考えさせることができます。
これが第一の機能。

そして、質問されたら、なかなか無視することができません。何らかの回答をしようとします。
これが第二の機能です。

この２つの機能によって、質問者が会話を支配することができるのです。

この質問力の２つの機能を知り、活用できるようになるとさまざまな事柄が良い方向に向かい始めます。

営業の方は、お客様の心をとらえ、ニーズを引き出しながら、自社の商品を提案できるようになります。
会社員の方は、コミニュケーション力が高まるので、同僚・上司に良い印象を与えることができるしょう。
管理職の方は、部下の思い、考えを引き出しながら、育てることができるようになります。
学生の方は、自分をコントロールできるようになり、学校の試験や資格試験などに良い結果が出せることでしょう。

質問力は、仕事、人材育成、家庭、勉強の場面で大きな力を発揮し、生涯にわたって使えるスキルです。

ぜひ本書で質問力をマスターしてください。

うまく質問できないのは、基本スタイルを知らないだけ
答えやすい明確な質問をする基本スタイルとは
相手の答えを自在にコントロールする基本スタイル
質問をする際にやってはいけない3つのNG
相手が饒舌になってきた時こそ聞き役に徹する
相手の話を真剣に聞けば、理想的な聞き姿になる
質問力を人生のあらゆるシーンで応用する

第２章主導権を握る質問力

どんな相手にも議論で絶対に負けない唯一の方法
「質問のシナリオ化」というコミュニケーションマジック
シナリオ通りに相手を導くクローズドクエスチョン
思わず相手が決断を下してしまう「選択肢質問法」
迷いや不安な時代だから効く「みんなやっている」の言葉
小さなYESで大きなYESを得る「二段階質問法」
価値観を一瞬ですり替える「価値観転換質問法」
相手を都合の良い方に誘導する「誘導質問」

第３章本音を引き出す質問力

相手の本音を聞かぬはトラブルのもと
相手をプレッシャーから解放する「仮に質問法」
ワンクッションで本音を話しやすい雰囲気に
先に何かを与えることで本音を聞き出す
質問の中に関心事のヒントがある「質問ブーメラン」

第４章逆境を乗り越える質問力

成功者の前には必ず逆境がやってくる
契約を断られた後に逆転する「数や期間を制限する質問法」
「予算がない」「必要がない」「他もみたい」を切り抜ける質問法
相手の価値観をすり替える方法
ダミーの依頼を断らせ本命の依頼を通す「2段構え質問法」
1対大勢の場合はクローズドクエスチョンで

第５章人生を成功に導く真の質問力

他者への質問力は成功へのチケットでしかない
自問自答で向上心のスイッチをONにする
7つのフィードバッククエスチョン
犠牲なくして人生の成功はありえない
自分への質問で大きな壁を突破する
短所を長所に変える逆転クエスチョン
状況を複眼的視点で分析するチェンジアングル

著者

谷原誠 (たにはらまこと)
弁護士。企業法務、事業再生、交通事故、不動産問題などの案件・事件を、鍛え上げた質問力・交渉力・議論力などを武器に解決に導いている。
現在、みらい総合法律事務所を共同で運営。「報道ステーション」「スーパーJチャンネル」等での解決でも活躍する。
著書に『思い通りに他人を動かす交渉・説得の技術』(同文館出版)、『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』(日本実業出版社)、『するどい「質問力」!』(三笠書房)、『人を動かす質問力』(角川書店)、『「戦略的交渉術」の極意』(宝島社)など多数。